Der ultimative Leitfaden für die B2B-Kundensegmentierung

Der B2B-Markt umfasst eine breite und vielfältige Gruppe von Unternehmen. Sie können Ihre Marketingmaterialien und Werbekampagnen auf unterschiedliche B2B-Kunden ausrichten und diese dann über unterschiedliche Segmente ansprechen. Es mag sich kompliziert anhören, ist aber die Mühe wert. 

Die B2B-Kundensegmentierung mag komplexer erscheinen als die B2C-Segmentierung, sie hilft Ihnen aber, Ihre Zielgruppen zu verstehen, sodass Sie deren Bedürfnisse effektiv erfüllen können.

Die B2B-Kundensegmentierung bietet verschiedene Vorteile:

Durch die B2B-Segmentierung können Sie die Gruppen erreichen, die am meisten an Ihren Produkten und Services interessiert sind, und so mehr Konversionen und damit auch höhere Umsätze erzielen.

Durch Segmentierung können Sie Ihre Marketing- und Werbekampagnen personalisieren. Mit personalisierten Kampagnen können Sie eine höhere Rendite erzielen, sodass Ihre Initiativen eine größere Wirkung erzielen.

Wenn Sie ein tieferes Verständnis Ihrer Zielsegmente haben, wird es Ihnen leichter fallen, bestehende Produkte zu verbessern und neue zu entwickeln, die den Bedürfnissen Ihrer Kundschaft besser entsprechen.

Im Laufe des Segmentierungsprozesses werden Sie Gruppen finden, die Sie bisher nicht erreichen konnten. Neue Nischensegmente können eine profitable Möglichkeit bieten, Ihre Reichweite durch einen noch besser auf die Zielgruppe angepassten Ansatz zu erhöhen.

Auch Ihre Kunden werden von Ihren Segmentierungsbemühungen profitieren, da Sie ihnen neue und relevante Lösungen für ihre Probleme anbieten können. Anhand einer Studie zu Nutzung & Verhalten können Sie Strategien entwickeln, die auf Kaufgewohnheiten und Schlüsselfaktoren basieren. Wenn Sie sich diese Motivationsfaktoren zunutze machen, können Sie Ihre Kundschaft zufrieden stellen und werden sich über wiederkehrende Kunden freuen können.

Weitere Infos zu unserer Lösung für Nutzung & Verhalten

Wie bereits erwähnt, sind die B2B- und B2C-Segmentierungen ähnliche, aber unterschiedliche Prozesse. In beiden Fällen geht es um das Ermitteln von Zielmärkten und vielversprechenden Kundensegmenten sowie um das Erstellen von Kampagnen, die auf die Bedürfnisse der einzelnen Segmente zugeschnitten sind. 

Aber der B2B-Markt ist aus folgenden Gründen einzigartig:

Bevor Sie mit der Segmentierung beginnen, sollten Sie Ihren aktuellen Kundenstamm analysieren. Sehen Sie sich genau an, warum sich die Firmen ursprünglich an Sie gewendet haben (z. B. weil Sie Lösungen für deren Probleme haben), ob sie alle mit ähnlichen Problemen zu kämpfen haben und ob sie alle in der gleichen Branche angesiedelt sind. 

Erstellen Sie mit diesen Daten das Profil Ihrer idealen Kundschaft, sodass Sie wissen, welche Kundenmerkmale für Sie die höchste Relevanz haben. Mit diesem Profil und den Daten Ihres bestehenden Kundenkreises erstellen Sie Ihre B2B-Kundensegmente.

Dies sind die fünf häufigsten Arten von B2B-Kundensegmenten:

In B2C-Märkten verwenden wir die demografische Segmentierung auf Grundlage von Geschlecht, Alter, Standort und anderen Faktoren, die die Kundschaft ausmachen. Für Unternehmen sind folgende Informationen wichtig:

Branche: In welcher Branche ist die Firma tätig, z. B. Einzelhandel, Produktion oder Transportwesen?

Standort: Befindet sich die Firma in einem kleinen Ort oder in einer großen Stadt?

Größe: Wie viele Beschäftigte arbeiten in der Firma? Wird das Personal dort eher aufgestockt oder abgebaut?

Rechtsform: Befindet sich die Firma in Privatbesitz? Ist es eine GmbH? Ist sie eine Tochtergesellschaft eines größeren Unternehmens?

Leistung: Wie hoch ist das Wachstum bzw. der Rückgang? Wie sehen die Gewinne und Verluste aus?

Bei dieser Art der Segmentierung werden Kund:innen danach gruppiert, wieso sie ein Produkt oder einen Service benötigen. Dabei stehen Kaufmotivationen, Problembereiche und Einstellungen im Fokus. Um die Bedürfnisse von Neukunden genau zu ermitteln, können Sie bestehende befragen und von diesen auf die Bedürfnisse neuer Interessent:innen schließen. Aus den Nachrichten und Kommentaren, die Ihre Kunden möglicherweise auf Social Media oder auf Ihrem Blog hinterlassen, erhalten Sie auch Hinweise zu dem, was sie benötigen oder sich wünschen.

Nachdem Sie nun genauer wissen, wer Ihre Kunden sind und was sie brauchen, ist der nächste Schritt, sich mit deren Verhalten vertraut zu machen. Erfassen Sie mithilfe von Analysen Informationen darüber, wie die Kunden Ihr Unternehmen gefunden haben, mit welchen Inhalten sie interagieren und wie sie Ihr Produkt wahrscheinlich verwenden werden. Die Segmentierung hilft Ihnen zwar, die Bedürfnisse der Käuferinnen und Käufer herauszufinden, aber es kann manchmal schwierig sein, die Bedürfnisse mit deren Verhalten zu verknüpfen.

Bei dieser Segmentierung, auch als stufenbasierte Segmentierung bezeichnet, wird der potenzielle Wert von Kunden untersucht. Hierbei werden im Allgemeinen der durchschnittliche Customer Lifetime Value, die Akquisekosten und die Qualität der Leads zugrunde gelegt. Sie können diese Methode z. B. für Ihre wichtigsten Zielgruppen nutzen und den Rest auf andere Weise segmentieren.

Diese Methode hängt mit der Reife und dem Geschäftssinn eines Business zusammen. Bei dieser Segmentierung geht es darum, in welchem Maße das Zielunternehmen sich des Problems bewusst ist, für das Ihr Produkt oder Ihr Service eine Lösung bietet. Denn eine Firma weiß zwar vielleicht, dass sie einen bestimmten Service benötigt, ist sich aber nicht darüber im Klaren, welche Folgen es haben kann, wenn sie diesen Service nicht in Anspruch nimmt. Es liegt an Ihnen, den verantwortlichen Personen den Bedarf zu erläutern.

Richten Sie Ihr Marketing optimal aus, indem Sie die Kunden ansprechen, die ein Problem haben, das Sie lösen können, und indem Sie Ihre Botschaften an die Bedürfnisse dieser Kundschaft anpassen. 

Die B2B-Marktsegmentierung ist ein wichtiger Bestandteil Ihrer Marketingstrategie. Das sind die Vorteile:

Identifizieren Sie die Typen von Interessenten, die am besten zu Ihrer Marke passen, mehr Geschäftschancen versprechen und für Ihre Firma lukrativer sind. Das sind Ihre zukünftigen vielversprechendsten Kunden.

Finden Sie die Unternehmen, die Ihrem idealen Kundenprofil am nächsten kommen, und personalisieren Sie das Kundenerlebnis. Dies verbessert die Kundentreue und -bindung und bietet bessere Möglichkeiten für Cross- und Up-Selling.

Sobald Sie Ihren Kundenkreis besser kennen, können Sie die passenden Botschaften für Problembereiche, Motivationen und Anforderungen entwickeln. Vermeiden Sie zu allgemeine Formulierungen, und geben Sie genau an, wie Sie die Anforderungen des Segments erfüllen können.

Welche Kanäle nutzen die Entscheidungstragenden, um mit ihrer Branche in Kontakt zu bleiben und Informationen über Anbieter zu erhalten? Blogs zu Nischenthemen der Branche? Konferenzen? Fachmessen? Finden Sie es heraus, damit Sie an den richtigen Stellen präsent sein können.

Sobald Sie Ihr Zielsegment kennen, können Sie Ihre bestehende Produktpalette verbessern oder neue Produkte entwickeln, die den Kundenbedürfnissen entsprechen.

Bei jeder B2B-Marktsegmentierung sollten bestimmte bewährte Vorgehensweisen beachtet werden. Wir haben hier einige aufgeführt:

Sobald Sie mit der Segmentierung beginnen, stellen Sie möglicherweise fest, dass ein bestimmter Segmentierungstyp nicht funktioniert. Angenommen, Sie erstellen eine bedarfsbasierte Segmentierung, aber die Unternehmen, die Sie untersuchen, haben alle den gleichen Bedarf. Dann stellen Sie aber vielleicht fest, dass Ihre Produkte für eine Firma mit anderen demografischen Merkmalen, wie Größe oder Branche, passen, was Ihnen die Möglichkeit bietet, ein neues Segment zu erschließen. 

Die B2B-Marktsegmentierung kann sich auf viele Teams in Ihrer Firma auswirken. Sie sollten sicherstellen, dass alle Stakeholder die Käufersegmentierung und Personas zur richtigen Einschätzung der Kunden nutzen. Beziehen Sie die Stakeholder in den gesamten Segmentierungsprozess mit ein, damit sie sich als Teil des Prozesses fühlen. Teilen Sie die Ergebnisse Ihrer Studien mit ihnen, und besprechen Sie, wie sie die Segmentierung in ihren Abteilungen umsetzen können.

Sekundärforschung bietet eine kostengünstige Möglichkeit, Daten über potenzielle Kunden zu erfassen. Überprüfen Sie vorher, welche Informationen, Sie bereits haben. Vielleicht haben Sie schon Daten dazu, wie viel Ihre Kunden ausgeben, welche Produkte sie am häufigsten kaufen und wie häufig sie mit Ihrem Marketing und Ihrer Werbung interagieren.

Auch das Beobachten von Social Media kann Ihnen einen Einblick in die Kundenherausforderungen verschaffen.

Sorgen Sie mit einer Mischung aus qualitativer und quantitativer Forschung für eine ausgewogene Segmentierung. Qualitative Daten sind wichtig, weil sie ein tieferes Kundenverständnis ermöglichen und Antworten auf die Fragen „Warum“ und „Wie“ geben. Quantitative Daten sind Informationen, denen ein numerischer Wert zugeordnet werden kann. Beides ist erforderlich, um ein ausgewogenes ideales Kundenprofil für die Segmentierung zu erstellen.

Passend dazu: Marktsegmentierung mit SurveyMonkey

Mit der entsprechenden Segmentierung können Sie Ihr Kundenportfolio in Kundengruppen mit gleichwertigen Attributen unterteilen und für jedes Segment eine personalisierte Ansprache bieten. Sie können Kund:innen nach ähnlicher Größe, relativem Wert, Branche, Standort, Produktbekanntheit oder anderen Faktoren gruppieren. 

Mit diesen Tipps erzielen Sie eine hervorragende Customer Experience und optimieren gleichzeitig Ihre Segmentierung:

Seien Sie flexibel: Durch Kundensegmentierung können Sie nachvollziehen, wie Ihr Produkt aufgenommen und verwendet wird. Stellen Sie sich darauf ein, auf auftretende Chancen und Probleme zu reagieren. Erstellen Sie standardisierte Prozesse, Beantwortungen und Kampagnen und handeln Sie bei Bedarf proaktiv.

Befragen Sie Interessenten und Bestandskunden: Es ist gleichermaßen wichtig, Informationen von existierenden Kunden zu erhalten und mehr über Interessierte zu erfahren, insbesondere in neuen Segmenten. 

Bleiben Sie zielorientiert: Mithilfe der Segmentierung können Sie Ihre Ziele an denen Ihrer Kunden ausrichten. Und verlieren Sie deren Ziele nicht aus den Augen, da diese sich ständig ändern können. Dadurch können Sie Ihrem Kundenkreis kontinuierlich einen Mehrwert bieten.

Gehen Sie so detailliert wie nötig vor: Gestalten Sie Ihre Segmentierung so spezifisch wie nötig. Auf diese Weise können Sie auch in Ihren Botschaften spezifischer sein und sich auf die Optimierung der alltäglichen Kundenprozesse beziehen. Sie können zum Beispiel nach Kunden mit internationalen Niederlassungen oder nach solchen, die mehr als einmal bei Ihnen eingekauft haben, oder nach Unternehmen, die nicht online verkaufen, segmentieren.

Im Rahmen der B2B-Markt- und Kundensegmentierung steigern Sie Ihren Kundenerfolg durch personalisierte Marketingkampagnen, die auf die spezifischen Bedürfnisse jedes Segments zugeschnitten sind. SurveyMonkey kann Sie mit Segmentierungstools unterstützen. Legen Sie am besten gleich los!